“挥刀自斩” 成就破局传奇？探秘这家企业减法经营背后的增长魔法！

专注不仅是个人成长道路上的基石，也是企业迈向辉煌的关键特质。历史上多位杰出人物以笔为媒，深刻阐述了专注的重要性。董必武睿智的指出“精通一科，神须专注，行有余力，乃可他顾；梁启超先生则强调：无专注之精深，难以成就；马克·吐温亦抱有同样信念：一旦全心投入某项事业，必将成就连自己都惊叹的辉煌。

然而，从商业角度看，专注就是要“把鸡蛋尽量放在一个篮子里”。这听起来似乎有悖于常理，但事实上，这才是正确的选择。在任何时候，任何商业实体的资源都是有限的，将有限的资源投入足够聚焦的业务线中，才可能形成最大化的竞争力，拿出足够好的产品与服务。

江苏恒德网络科技有限公司（以下简称“江苏恒德”）就是“专注”的典型代表之一，但其也曾深陷于“不专注”的泥潭之中，作为初创公司，为了迅速抢占市场份额，早期的江苏恒德代理了多个厂商的多个产品，业务范围甚广，但实践下来，这种战略不仅没能给公司带来正向作用，反而在一段时间内陷入了增长乏力期。

而后，江苏恒德将战略从“大而全”调整为“小而精，”2017年年底，江苏恒德抛弃了其他的所有产品线，开始专注于做畅捷通的产品，自合作第一年开始，江苏恒德的业绩就有了明显的起色，并且呈现出逐年稳步上升的趋势。目前，年营收稳定保持在1000万元以上。

作为畅捷通新锐伙伴俱乐部的副理事长单位，江苏恒德与畅捷通的合作却已有十年之久。“做的多了，什么都做不好，没办法精通每个产品，没办法精准的服务客户，更没办法做专业的事情。”江苏恒德总经理张正德道出了创业十年以来最大的感受。

2014年，正值中国企业服务软件市场蓬勃发展时期，江苏恒德正是成立于此时的企业之一。回顾十年前诞生的软件服务公司大多有一个鲜明的特点：没有软件服务经验、没有销售经验，也没有技术经验。但江苏恒德却是当年鲜有的具备丰富经验的企业，这也让张正德自然而然有了创业的勇气和底气。

但成立初期，江苏恒德却经历了一段很长时间的阵痛期。虽然过往有丰富的服务和销售经验，但创业等于从头开始，客源为零，没有好的背书，加上只有张正德一人，种种因素导致很难对客户保持持续优质高效的服务。张正德也坦言，“前三年公司确实走了不少弯路。”

为了迅速抢占市场，江苏恒德制定了“大而全”的路线，代理多家厂商的多个产品线，但与之而来的是，团队需要花费大量的精力深入学习和理解每个产品的特性，难以形成统一的战略方向和高效的执行力。这种局面不仅增加了运营成本，还削弱了团队在特定领域的核心竞争力。

江苏恒德的发展陷入了困顿期，张正德认为公司初期面临的最大挑战在于“产品线过于繁杂，缺乏明确的方向引领，同时团队缺乏有力的支撑体系”。经过三年的运营，江苏恒德不仅没能留住人才，也未能建立起稳定的客户群体，业绩的萎靡导致团队中部分成员最终选择离开。

“做的多了，什么都做不好，每个产品没办法精通，没办法精准地服务客户，没办法聚焦特性的行业，更没办法做专业的事情。”这是张正德创业前三年最大的感受。

“每次参加渠道会，寻求合作的厂商特别多，但通常以做不出业绩，没有成功案例告终，这不仅会打击公司的自信心，也很难得到厂商的尊重和市场的认可。”对于当时的境遇，张正德显得有些力不从心。

经过全面的市场调研后，张正德深刻意识到，要想实现公司的持续稳健发展并做大做强，必须实施精简策略。因此，在2017年年底，江苏恒德果断决定采取“减法”措施，放弃了其他所有产品线，专注于推广畅捷通产品，以此作为公司未来发展的核心驱动力。

江苏恒德的技术人员为客户做现场演示

谈及面对多个选项，为何最终选择畅捷通这家专注于做小微企业的厂商？张正德表示，无锡地区制造业比较发达，加之畅捷通的口碑比较好，产品体系比较完善且不断做能力的迭代和升级，能满足客户全生命周期的需要，最重要的是对伙伴非常用心，支持力度非常到位。

“与畅捷通合作后，最明显的变化是产品聚集了，方向更聚焦了，团队的目标也更加明确了。”至今，张正德都庆幸当初做的这个决定。

此后，江苏恒德把目光瞄准“小微企业”、“财税”方向，在畅捷通的帮扶下持续打磨团队，通过陌拜、培训机构合作以及财税圈层经营等方式，逐渐在制造、商贸、财税等领域积累了稳定的客户基础。直到现在，江苏恒德和畅捷通一直保持着紧密友好的合作关系。

回顾过往十年，张正德将公司的发展划分为三个阶段：2014年至2016年底为迷茫期；2017年至2021年过渡到业务蓬勃发展期；2021年至今进入到业务稳定期。

从江苏恒德整个发展周期来看，2017年与畅捷通的合作，可以说是江苏恒德发展道路上一个极为重要的转折点。但前期也暴露出了诸多经营难题，“客户从哪里来？没有技术人员，怎么服务客户？”

“在不同发展阶段，畅捷通给了别的厂商不可能给到我们的帮扶支持，”除了感谢之外，张正德更惊讶于畅捷通竟然能持续为伙伴提供全方位的支持。

与畅捷通合作后，江苏恒德的定位更加明确，在团队搭建方面，畅捷通通过分享其在人力资源管理和团队建设方面的丰富经验，帮助江苏恒德优化了招聘流程，吸引了更多具有专业技能和创新精神的人才加入。这不仅提升了团队的整体素质，还为公司的技术创新和业务拓展注入了新的活力。

由于之前缺乏小微企业的产品和服务经验，畅捷通还通过各种线上线下的形式帮助其做全方位的产品培训，让团队每个成员在短时间内掌握产品的精髓，助力其成为专业的财税专家，从而让每人个人都能快速地开展业务。

深入到营销销售层面，除了维持传统陌拜，特定圈层营销方式，畅捷通为江苏恒德的客户深度运营，制定了全新的市场拓展策略。从售前、售中到售后环节，畅捷通均参与其中，不仅帮助江苏恒德精准锁定了目标客户群体，深入剖析了竞争对手的市场策略，挖掘了潜在的商机。还让其在短时间内掌握了企服软件销售的业务精髓，成功复制了优秀伙伴的商业模式。

江苏恒德举办的畅捷通第十七届会计文化节专场活动

“每年畅捷通举办的“520小微企业关爱行动”和“会计文化节”，包括一系列的政策培训我们都会积极参与，这些活动带来的效果往往是不可估量的，”张正德如是说。

随着双方合作的深入，在畅捷通产品升迁政策的影响下，2021年江苏恒德预示到数智化转型迫在眉睫，于是在产品和服务层面进行了云转型。在这期间，江苏恒德的内部员工和外部客户都要接受从软件包时代转型到云时代后，最新的产品和服务理念。对此，畅捷通会非常耐心地给我们做产品的培训和趋势的展望，甚是会和我们一同去客户现场做产品的讲解演示，帮助大家建立认知，目前2000多家客户均已经实现了云产品的迁移。

张正德用三个“更”表达了和畅捷通合作后的变化：团队更有自信了、状态更好了、目标更明确了。“更重要的是，业绩翻倍了，以前都是自己找客户，现在是客户主动找上门，”张正德笑着说。

据了解，与畅捷通合作后，江苏恒德每年会制定一个增长20%，几乎年年都会超额完成。在这种情况下，畅捷通对江苏恒德的帮扶并没有减少，力度反而越来越大。这也让江苏恒德更加坚定了未来与畅捷通保持密切合作的决心。谈及未来，张正德表示，成为苏南地区乃至江苏地区小微企业数智化转型的首选服务商。

江苏恒德团队合照

从当初的零客户做到现在的上千家客户，从江苏恒德的成长，我们可以看到小微企业数智化转型已成大势所趋，这无疑为众多想要入局的企业创造了条件。畅捷通作为国内领先的小微企业财税及业务云服务提供商，始终坚持“长期合作，共赢发展”的合作方针，全方位助力服务商伙伴加速成长，精准聚焦新需求，优化渠道业务，加大资源投入，以助力合作伙伴实现长期稳定的发展